Has vist Dumbo?
Hi ha una escena on el ratolí li dona a Dumbo una ploma per a que pugui volar. L’elefant no creu en ell mateix, i la ploma és l’única manera de demostrar-li que pot volar. Més tard, en Dumbo perd la ploma i comença a caure fins que, de sobte, veu que no era la ploma el que el feia volar sinó les seves grans orelles. Li calia la ploma, però no per la tècnica, sinó per la confiança.
Quan vaig començar el meu negoci de consultoria des de zero portava deu anys dirigint el despatx d’assessoria fiscal dels meus pares i volia fer un pas endavant. Ja ajudava alguns dels meus clients en termes estratègics i m’encantava, pel que vaig pensar que seria fàcil saltar al negoci de la millora dels resultats.
Només hi havia un problema. No estava cobrant res per a fer-ho. Formava part de la meva relació amb els clients l’aportar-los idees i eines per a millorar els seus resultats i afegir més valor als seus clients, gràcies a la proactivitat. Però no cobrava res, perquè no tenia cap estructura que ho fes tangible, i això em preocupava. No és que calgués, però em calia.
Recordo que un client petit em va demanar ajut per a definir una estratègia de retirada per al seu negoci. Es tracta de fer que l’empresa valgués molt més del que valia, gràcies a una estratègia de futur, una millora clara de la rendibilitat i un lideratge que anés més enllà dels dos socis. Al passar-li la proposta, va triar l’opció més cara. Durant els trenta minuts següents vaig tractar de convèncer-los de començar per una de més econòmica, però ells estaven convençuts que jo del valor que podia aportar-los i van mantenir-se ferms. Vam signar amb l’opció que ells volien i vaig començar a preparar (des de zero) una sèrie de preguntes, recursos, eines i consells per a treballar setmanalment amb ells. En l’any que va durar aquest projecte, vaig acabar tenint un carpesà amb més de 102 preguntes (amb els seus documents adjunts) que vaig anomenar “Programa Millora.”
Era simple. Sempre que vingués un nou client, només havia d’anar a buscar el manual i seguir-lo. I, si arribaven coses noves, sempre podia anar-lo fent créixer. A més, oferint als meus clients recursos rellevants per a ells, mantenint la conversa viva i fent que passessin a l’acció, els meus clients aconseguirien millors resultats que mai, i jo guanyaria la confiança necessària per a començar a cobrar pels meus serveis.
La realitat, però, va ser diferent. Des de llavors, he ajudat a més d’un centenar de clients, assolint millors resultats que mai, i mai no he seguit el manual com a forma de treball, to tiq ue segueix a la meva estanteria i segueix-lo veient com la meva pròpia “ploma.”
Per a tenir èxit, et cal disciplina; i per a tenir disciplina, et calen sistemes.
Els sistemes són una eina fantàstica per a crear hàbits i rutines, però també per a crear i enfortir la confiança empresarial i personal.
Fa un temps, un client meu industrial em va dir que estava preocupat perquè posava els preus per intuïció, i sense dades objectives. Vaig ajudar-lo a desglosar els costos de fabricació i el valor que aportava al client, de manera que arribéssim a un preu més treballat. El resultat va ser un preu no gaire diferent que el que ell posava per intuïció, però ara el seu equip comercial (i ell mateix) tenien més confiança, i encaraven millor les presentacions i negociacions amb clients. El sistema havia permès parlar de l’estratègia de preus d’una manera més calmada i informada. La informació era la seva “ploma.”
De la mateixa manera, quan veig clients que procrastinen perquè no estan llestos per a passar a l’acció, sempre els animo a preparar les seves pròpies “plomes”, ja siguin sistemes, eines, anàlisis o d’altres.
Si només pots fer una cosa avui, anota ara mateix totes aquelles iniciatives que tens aturades per no estar llest, descriu el que et cal per a sentir-te còmode, i marca un proper pas.